如果你是公司老总,为了公司的发展,你会怎么做? - 百...
销售行业 只要你业绩好 有经验 到哪都抢着要
如何成为一位出色的房地产销售人员
我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学――三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
[用心做事]
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换
位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一
良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会
更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了
还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考
如何成为一位出色的房地产销售人员
我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学――三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
[用心做事]
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换
位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一
良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会
更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了
还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考
自考报名交钱成功后不想考可以退吗
1.可以退。付费成功后如果没有注册学籍经过商讨可以退部分费用，自考每次考试都是由网上确认付费，所以可以退费。
2.自考是个人自学、社会助学和国家考试相结合的高等教育形式，是我国社会主义高等教育体系的重要组成部分。
3.其任务是通过国家考试促进广泛的个人自学和社会助学活动，贯彻宪法鼓励自学成才的有关规定，进行以学历考试为主的高等教育国家考试。
扩展资料：
网上报名流程
1、登录各地自考网上报名网站（新生需注册并填写相关资料，老生根据自己之前的账号进行登陆）。
2、到自考办网站规定的指定银行办理一张缴费用银行卡。
3、办理银行卡后的新生，和有银行卡的老考生按照报名网站规定的报名流程完成网上报名。
4、网上报名成功后的新生需要在规定时间到自考办指定的地点进行摄像制作准考证。
现场报名流程
1、新生携带身份证、（军人凭军人证或团以上单位证明）（未满18岁凭户口本）到所在地的市、县自学考试办公室（报名站）办理现场确认报名手续。
2、同时携带2B铅笔或蓝黑色钢笔签字笔（填涂机读报名卡用）、并交一寸同底免冠照片若干张（大约4－5张）。
3、按照工作人员的提示进行缴费，得到打印的考试通知单，通知单上有考试日期、考场和座位号。
4、在考办规定的时间领取新制作出的准考证。
我是成人高考大专财会专业的,要写5000字论文,本月底...
财会专业（毕业论文现状分析与改革对策
【摘 要】毕业论文是财会专业本科教学的重要环节之一。目前，财会专业毕业论文在专业知识、 资料搜集、 研究能力、 创新思维、 写作技巧、 过程管理等方面存在诸多问题。本文以所在高校近三年财会专业毕业论文为研究对象，分析财会专业毕业论文存在的问题及其原因，提出应将学术论文教学贯穿于专业教学全过程，应注重培养学生创新性思维，以及鼓励学生撰写应用研究型毕业论文的建议。
财会专业本科毕业论文的教学环节，是财会专业本科学生在掌握本专业的基础理论、 专门知识和基本技能的基础上，对学生进行科学研究工作的训练，培养独立工作能力的重要环节，这一环节要求学生通过专业论文写作，对教学领域的理论问题或现实问题进行科学研究探索。根据作者所在院校专业设置，财会专业包括会计学专业和财务管理专业。从教学角度看，会计学专业是培养学生具备管理、 经济、 法律和财务会计学、 管理会计学、 审计学、 企业理财学的基本理论、 基本方法和基本技能等方面的专业知识的专业①。财务管理专业是培养学生能系统掌握现代财务专业理论和实际操作方法，掌握金融、 证券等相关领域的专业知识，科学地进行财务分析、 财务预测和财务决策能力的专业②。近些年来，财会专业学生毕业论文质量有所下降，如何提高毕业论文质量成为本科教学研究的主要课题之一。
一、毕业论文在财会专业教学中的地位与作用
毕业论文在培养大学生探求真理、 强化社会意识、 进行科学研究基本训练、 提高综合实践能力与素质等方面，具有不可替代的作用，是教育与生产劳动和社会实践相结合的重要体现，是培养大学生的创新能力、 实践能力和创业精神的重要实践环节③。财会专业毕业论文是检验学生掌握财务会计、 财务管理学科基本理论、 基础知识、 基本技能的深度和广度，检验学生如何全面运用所学财务会计、 财务管理知识理论、 知识技能开展科学研究，分析、 解决财务会计、 财务管理理论和实务问题的基本能力的一份综合性答卷。财会专业毕业论文环节的教学实施，旨在通过学生在资料搜集、 确立研究思想、 选择研究方法等方面的锻炼，培养学生提出问题、 分析问题和解决问题的研究能力。在专业层面上，培养学生综合运用所学专业知识去阐述财务会计和财务管理领域的理论问题的研究能力，培养学生解决财务会计和财务管理工作的实务问题的运用能力，进而检验学生综合运用基础理论、 基本知识解决问题的能力，检验科研基础训练的实际效果。
二、财会专业毕业论文现状分析
作者对所在高校财会专业 2005-2007 年应届的毕业论文进行了分类分析。就论文完成情况看，应届的学生论文基本都能达到论文教学环节的要求，顺利完成学位论文；就论文撰写内容而言，财会专业学生毕业论文涉猎的领域非常广泛；就论文完成质量来说，其中不乏有高质量的论文，但总体论文质量不高。
（一）关于财会专业毕业论文类型的分析
经济管理类学生毕业论文，一类是理论研究型论文，是指以议论为主要表达方式来探讨、 论述理论问题,表述理论研究的成果,或应用理论对现实问题进行分析、 说明、 提出对策办法,并提升到理论高度的一种著述文体；另一类是应用研究型论文，是指运用理论研究成果，针对某一特定的实际目的或目标，并就具体对象的现实问题进行分析、 说明，提出对策方法，是旨在为解决实际问题提供科学依据的一种著述文体。通过表 1 对所在高校近三年财会专业毕业论文的类别分析，作者发现，学生更多倾向于选择应用研究型论文的撰写。表1 2005-2007年财会专业毕业论本论文由无忧论文网 www.51lunwen.com 整理提供
文类型分析表2005 年学生选择应用研究型论文占总数的 72.44%；2006 年占总数的 69.66%，其中财务管理专业毕业生选择应用研究型论文占总数的79.37%。由于财政部 2006年颁布的新企业会计准则在 2007年开始实施，2007年财会专业毕业论文中，增加了对新企业会计准则研究主题的文章，因此在 2007 年财会专业毕业论文中，选择以新企业会计准则为主题的理论研究文章占了一定的比重。从三年合计数分析看，该校三年财会专业学生论文总数 467人，其中选择理论研究型论文 186篇，占总数的 39.83%，选择应用研究型论文281篇，占总数的60.17%。
（二）关于财会专业毕业论文选题范围的分析
该校近三年财会专业学生论文选题覆盖范围比较广泛。作者根据财务会计、 财务管理、 审计三大主要专业知识领域对该校财会专业毕业论文选题加以归类分析。财务会计领域，是指以会计学基本理论为基础，着重研究会计理论和会计制度、 探讨会计政策的运用和会计核算方法为主的研究范畴；财务管理领域，是指以财务管理理论为基础，着重研究企业投资、 筹资和日常资金运作等分析决策和咨询，以及企业成本管理、 业绩评价等为主的研究范畴；审计领域，是指以审计学理论为基础，着重研究审计理论和审计准则，探讨会计师事务所审计实务，探讨企业内部审计等问题的研究范畴。 （表 2）从选题分析中看出，选择财务管理领域选题的论文占最大比重，占 61.24%，选择财务会计领域选题论文占 32.12%，选择审计领域选题占6.64%。在财务会计选题中，比较集中的选题分别是对企业会计准则和制度的探讨、 对会计信息披露和真实性的探讨、 对财务报表以及某一具体会计要素的探讨；在财务管理选题中，比较集中的选题分别是企业融资和资金管理、企业成本管理和成本控制、 企业内部控制制度和业绩评价等相关主题。在选题汇总中可以发现，会计学专业学生选择财务会计相关选题的比重更大一些，财务管理专业学生选择财务管理相关选题的比重更大一些，这说明学生能够根据更切合自己所学专业的领域选择课题进行科学研究。
（三）关于毕业论文总体考评的分析
该校近三年毕业论文中，每年都可以见到较优秀的论文。如2007年优秀学生论文中，对特殊资产计量的理论探讨、 对会计准则和政策的比较分析，论文体现了学生运用财务会计专业理论的分析能力，对某企业成本控制的管理建议和对某公司结算风险防范对策，论文体现了学生运用财务管理专业知识于实践的能力，对特定环境下审计风险评估及防范的分析，论文体现了学生对审计理论的理解能力和实务运用的分析能力，对特定企业 ERP 实施的运用研究文章体现了学生对管理系统基本技能掌握的能力。但是从整体看，该校近三年的财会专业毕业论文的质量普遍不高，成绩普遍偏低。2005年撰写毕业论文的学生共 127人，平均得分 69.77分；2006年撰写毕业论文的学生共 178 人，平均得分68.94分；2007年论文学生共162人，平均得分69.22分。根据该校本科生毕业论文工作条例对论文打分的具体设计可以看出，论文具体考评标准包括了三个方面。指导老师主要就学生撰写过程中的表现来加以评价，也从能否独立提出论文可行性研究方案、基本概念基本理论的掌握和在论文写作过程中分析问题解决问题能力的评价；评阅老师主要从论文的内容作出评价；答辩老师主要就学生的答辩表现给出评价。通过对三方面考评得分的具体比较，发现学生在这三方面得到的分数基本保持一致。其中，文献检索、 阅读和综述能力方面、 工作量方面和毕业论文的格式规范方面的得分相对较高；基本概念理论功底、分析解决问题的能力等反映学生论文质量方面的得分相对较低，而毕业论文的创新性结论方面得分最低。
三、 财会专业毕业论文质量问题原因分析
毕业论文的质量也是衡量教学水平、学生毕业与学位资格认证的重要依据。通过论文和考评结果的具体分析，作者发现，财会专业毕业论文在专业知识的掌握、 资料的搜集方法、 研究的能力、 创新的思维、 写作的技巧、 过程的管理等多方面都存在一定的问题。
（一）学生专业理论基础较薄弱
从学生论文中可以发现，学生对论文中的基础理论知识掌握不透，对所收集的资料不求甚解，进而不能用所学理论去认识分析和解决问题。如有学生的论文论述中外会计核算规范体系的比较，但是在文章中未能界定什么是会计核算规范体系，在答辩中，也未能回答目前我国会计核算规范体系的构成等。从财会专业毕业论文选题的汇总分析中可以看到，选择本论文由无忧论文网 www.51lunwen.com 整理提供
财务会计领域研究主题的文章相对较少，会计专业性的毕业论文越来越少。其中一个重要原因，在于学生专业基础知识掌握不扎实，对于需要运用严谨的财务会计基本理论的分析运用没有把握，对于会计理论和政策改革的来龙去脉不够了解，所以采取避开这一类选题的做法。
（二）缺乏资料搜集与写作技巧的锻炼
在毕业论文中，会计数据列示不规范，会计报表不会设置，引用的资料来源不明确或者不注解，不懂得摘要、 引言和结束语的区别，论文结构前后不呼应，叙述语句不通畅，文字口语化，目录和页码也不会编制的现象也经常可见。这说明学生在学习过程中缺少专业知识信息的查阅整理能力和论文写作所必需的基础训练。
（三）缺乏创新思维
论文中的创新性方面普遍存在的问题，主要表现在观点陈旧和简单重复，缺少自己的见解。由于学生专业基础知识不够扎实，不擅长更新知识和观念，因而难以在已有的理论研究成果基础上有创新性的见解，更多的仅反映为是理论和方法的照搬。
（四）毕业论文管理环节较松懈
具体表现为，论文选题环节仅要求学生提供所选课题，缺少相应的文献检索和综述要求；中期答辩仅要求学生提供文献综述，提供论文初步的大纲；毕业论文管理条例对论文撰写过程的具体管理规定不够明确，指导老师对学生撰写论文过程控制存在一定难度。此外，众多的论文学生人数和有限的指导老师之间的比例也带来了管理的松懈。从表 3可以看到，近年来，该校财会专业指导老师人均指导毕业论文在 6-9人之间，致使毕业论文写作过程中指导老师对每一位学生各个环节的严格把关存在一定的困难。（五）社会环境对毕业论文管理造成冲击如何在保证论文教学环节质量前提下，又能为学生毕业走向社会架起桥梁之间做出合理统筹安排，是高校面临的一大难题。在毕业实习和签约实习过程中，财会专业毕业班学生经常遇到单位财务工作繁忙需要加班加点的情况，论文指导老师只有在工作日的夜晚、休息日才能联系到学生，更有毕业班学生在论文开题环节、 中期检查环节、 甚至最后答辩环节要求学校向实习和签约单位请假到学校参加论文考核，学校正常的教学环节受到了社会大环境的冲击。
四、 提高财会专业毕业论文质量的建议
提高财会专业毕业论文质量，不能仅着眼于最后一个学期的论文撰写阶段，更应该贯穿于大学四年的教学过程之中。
（一）在教学中加强论文写作锻炼和增加交流机会
针对财会专业毕业生写作基本功不够扎实的现象，学校应该在大四之前的课程教学中加入要求学生查阅文献资料、搜索财会专业信息、 撰写小论文等有针对性的措施。在大二和大三的中级财务会计和财务管理课程教学中，除了要求学生完成课程作业以外，增加对学生与课程内容相关的课程论文撰写的要求，并把课程论文成绩作为课程学习成绩的一部分，让学生在专业课学习的同时也得到写作能力的锻炼。另外，鼓励学生参加学校组织或自行组织的专业论坛等活动，增加学术交流机会。比如，该校经济管理学院自 2006年 9月在部分专业尝试的Seminar（研究学习小组）教学模式很值得推广。 该教学模式通过授课教授和讲师在课后设立研究学习小组，学生以自由参加的本论文由无忧论文网 www.51lunwen.com 整理提供
方式进行 “课外” 小班教学，通过 Seminar 的师生互动、 专题讨论、 案例分析、 社会实践、 课题研究、 论文指导等各种环节，培养学生的独立思考、 人际关系和交流能力。使学生的专业知识能够有质的飞跃，在发现、 分析、 解决问题的综合能力上有新的突破，在科学研究的方式方法上能掌握更多的技巧，为改善本科生毕业论文的薄弱环节打好基础。
（二）鼓励学生撰写应用研究型毕业论文
根据财会专业是实用型技能专业的特点，应该鼓励学生选择实习单位的具体财会实务问题为研究对象，通过对社会实践的实习调查，既可获得对社会实践的理性了解，又取得了学术论文的第一手资料，可以使论文的论述和分析言之有物。使学生所学知识和走向社会能有一个较好的衔接。这样，也可以避免学生选题的盲目性，避免学生借助包括网络在内的各种途径进行生搬硬套的抄袭，又能和毕业实习相协调。学生撰写和社会实践紧密结合的应用研究型论文，也是财会教学实践环节的延伸。根据该校财会专业的教学计划中实践教学环节的计划安排，学生在大二学年的专业课程之后有两周的财会专业实习以及实习交流和报告撰写的要求。通过实习报告的撰写，培养了学生应用专业知识分析阐述和评价实习单位财会工作的能力，能为毕业环节撰写应用研究型论文打下基础。
（三）注重对学生创新性思维的培养
对学生创新思维能力的培养，同样应体现在专业教学的全过程之中。在大二大三学年，增加对财会专业的课程论文撰写要求的同时，要着重创新思维的训练；在大四学年专门开设的财会专题讲座课程中，要把拓宽学生专业知识领域，培养学生创新性思维为主要目的。此外，积极鼓励学生参与校内创办专业期刊活动也是激发学生创造性思维的很好尝试。如该校会计 03级学生在大三年级成功出版了校内财会专业期刊 《财审苑》 ，其中汇集了学生和老师的诸多文章，有专业小论文，也有最新财经法规介绍，也有诗歌散文，这其中都有学生的才思火花在期刊上展现。这样的活动，极大地激发了学生挖掘、 发展自己的创造性思维能力的动力。
（四）加强毕业论文环节的管理
正如一门课程的教学管理应包括课程设置到教学大纲制定、教学内容和课时安排、 教学方式和考核等教学各环节一样，毕业论文的管理应重在论文写作过程的管理。该校现有的论文管理环节中，对学生的考核管理主要集中于中期答辩、 论文提交和最后答辩。作者建议，第一，增加开题管理环节。在最后一个学期毕业班学生四周实习结束后，借鉴研究生论文写作办法，增加开题报告环节，以达到结合文献综述、 实习内容和论文大纲的对选题环节的考核；第二，在论文写作过程环节，一方面强化中期答辩管理，把中期答辩的重点放在对论文内容的分析和检查上来；另一方面明确指导老师对论文工作检查的实施办法，如设置导师记录卡记录学生与指导老师见面的次数、 指导方式、 指导内容等；第三，在答辩评分环节，答辩小组的组成成员中，实行背靠背的方式，指导老师所带学生不安排在同一答辩小组，以保证论文得分更加的客观和公正；第四，增加对毕业论文的总结评估环节。在每届毕业论文工作结束后，应该组织校一级和院系一级对本届毕业论文的总结评估，校一级评估可以通过一定比例学生论文抽查方式进行；院系一级评估具体包括对本届毕业论文的选题汇总分析、 质量的个体分析、 指导工作过程的分析等，总结经验，提出对管理条例的建议，以提高下一阶段毕业论文管理工作效率。
结束语
本文通过对某高校财会专业毕业论文的分类分析，提出论文撰写是财会专业课程教学环节的延续，应该从专业教学总体设计中考虑提高学生撰写论文的能力；根据财会专业的特点，提出鼓励学生结合社会实践，在毕业论文中体现应用研究的成果。提高财会专业毕业论文质量的教学改革措施是进一步完善以培养高级会计和高级财务管理专门人才为培养目标的专业教学改革的重要组成部分，伴随着教学改革的步伐，相信该重要课题仍将需要不断的探索和研究。
【参考文献】
[1] 郑卫茂，巫珊玲，李青，甘昌盛. 经济管理类本科生毕业论文环节考核与管理研究，上海海事大学教育教学改革与研究项目. 2006年5月.
【摘 要】毕业论文是财会专业本科教学的重要环节之一。目前，财会专业毕业论文在专业知识、 资料搜集、 研究能力、 创新思维、 写作技巧、 过程管理等方面存在诸多问题。本文以所在高校近三年财会专业毕业论文为研究对象，分析财会专业毕业论文存在的问题及其原因，提出应将学术论文教学贯穿于专业教学全过程，应注重培养学生创新性思维，以及鼓励学生撰写应用研究型毕业论文的建议。
财会专业本科毕业论文的教学环节，是财会专业本科学生在掌握本专业的基础理论、 专门知识和基本技能的基础上，对学生进行科学研究工作的训练，培养独立工作能力的重要环节，这一环节要求学生通过专业论文写作，对教学领域的理论问题或现实问题进行科学研究探索。根据作者所在院校专业设置，财会专业包括会计学专业和财务管理专业。从教学角度看，会计学专业是培养学生具备管理、 经济、 法律和财务会计学、 管理会计学、 审计学、 企业理财学的基本理论、 基本方法和基本技能等方面的专业知识的专业①。财务管理专业是培养学生能系统掌握现代财务专业理论和实际操作方法，掌握金融、 证券等相关领域的专业知识，科学地进行财务分析、 财务预测和财务决策能力的专业②。近些年来，财会专业学生毕业论文质量有所下降，如何提高毕业论文质量成为本科教学研究的主要课题之一。
一、毕业论文在财会专业教学中的地位与作用
毕业论文在培养大学生探求真理、 强化社会意识、 进行科学研究基本训练、 提高综合实践能力与素质等方面，具有不可替代的作用，是教育与生产劳动和社会实践相结合的重要体现，是培养大学生的创新能力、 实践能力和创业精神的重要实践环节③。财会专业毕业论文是检验学生掌握财务会计、 财务管理学科基本理论、 基础知识、 基本技能的深度和广度，检验学生如何全面运用所学财务会计、 财务管理知识理论、 知识技能开展科学研究，分析、 解决财务会计、 财务管理理论和实务问题的基本能力的一份综合性答卷。财会专业毕业论文环节的教学实施，旨在通过学生在资料搜集、 确立研究思想、 选择研究方法等方面的锻炼，培养学生提出问题、 分析问题和解决问题的研究能力。在专业层面上，培养学生综合运用所学专业知识去阐述财务会计和财务管理领域的理论问题的研究能力，培养学生解决财务会计和财务管理工作的实务问题的运用能力，进而检验学生综合运用基础理论、 基本知识解决问题的能力，检验科研基础训练的实际效果。
二、财会专业毕业论文现状分析
作者对所在高校财会专业 2005-2007 年应届的毕业论文进行了分类分析。就论文完成情况看，应届的学生论文基本都能达到论文教学环节的要求，顺利完成学位论文；就论文撰写内容而言，财会专业学生毕业论文涉猎的领域非常广泛；就论文完成质量来说，其中不乏有高质量的论文，但总体论文质量不高。
（一）关于财会专业毕业论文类型的分析
经济管理类学生毕业论文，一类是理论研究型论文，是指以议论为主要表达方式来探讨、 论述理论问题,表述理论研究的成果,或应用理论对现实问题进行分析、 说明、 提出对策办法,并提升到理论高度的一种著述文体；另一类是应用研究型论文，是指运用理论研究成果，针对某一特定的实际目的或目标，并就具体对象的现实问题进行分析、 说明，提出对策方法，是旨在为解决实际问题提供科学依据的一种著述文体。通过表 1 对所在高校近三年财会专业毕业论文的类别分析，作者发现，学生更多倾向于选择应用研究型论文的撰写。表1 2005-2007年财会专业毕业论本论文由无忧论文网 www.51lunwen.com 整理提供
文类型分析表2005 年学生选择应用研究型论文占总数的 72.44%；2006 年占总数的 69.66%，其中财务管理专业毕业生选择应用研究型论文占总数的79.37%。由于财政部 2006年颁布的新企业会计准则在 2007年开始实施，2007年财会专业毕业论文中，增加了对新企业会计准则研究主题的文章，因此在 2007 年财会专业毕业论文中，选择以新企业会计准则为主题的理论研究文章占了一定的比重。从三年合计数分析看，该校三年财会专业学生论文总数 467人，其中选择理论研究型论文 186篇，占总数的 39.83%，选择应用研究型论文281篇，占总数的60.17%。
（二）关于财会专业毕业论文选题范围的分析
该校近三年财会专业学生论文选题覆盖范围比较广泛。作者根据财务会计、 财务管理、 审计三大主要专业知识领域对该校财会专业毕业论文选题加以归类分析。财务会计领域，是指以会计学基本理论为基础，着重研究会计理论和会计制度、 探讨会计政策的运用和会计核算方法为主的研究范畴；财务管理领域，是指以财务管理理论为基础，着重研究企业投资、 筹资和日常资金运作等分析决策和咨询，以及企业成本管理、 业绩评价等为主的研究范畴；审计领域，是指以审计学理论为基础，着重研究审计理论和审计准则，探讨会计师事务所审计实务，探讨企业内部审计等问题的研究范畴。 （表 2）从选题分析中看出，选择财务管理领域选题的论文占最大比重，占 61.24%，选择财务会计领域选题论文占 32.12%，选择审计领域选题占6.64%。在财务会计选题中，比较集中的选题分别是对企业会计准则和制度的探讨、 对会计信息披露和真实性的探讨、 对财务报表以及某一具体会计要素的探讨；在财务管理选题中，比较集中的选题分别是企业融资和资金管理、企业成本管理和成本控制、 企业内部控制制度和业绩评价等相关主题。在选题汇总中可以发现，会计学专业学生选择财务会计相关选题的比重更大一些，财务管理专业学生选择财务管理相关选题的比重更大一些，这说明学生能够根据更切合自己所学专业的领域选择课题进行科学研究。
（三）关于毕业论文总体考评的分析
该校近三年毕业论文中，每年都可以见到较优秀的论文。如2007年优秀学生论文中，对特殊资产计量的理论探讨、 对会计准则和政策的比较分析，论文体现了学生运用财务会计专业理论的分析能力，对某企业成本控制的管理建议和对某公司结算风险防范对策，论文体现了学生运用财务管理专业知识于实践的能力，对特定环境下审计风险评估及防范的分析，论文体现了学生对审计理论的理解能力和实务运用的分析能力，对特定企业 ERP 实施的运用研究文章体现了学生对管理系统基本技能掌握的能力。但是从整体看，该校近三年的财会专业毕业论文的质量普遍不高，成绩普遍偏低。2005年撰写毕业论文的学生共 127人，平均得分 69.77分；2006年撰写毕业论文的学生共 178 人，平均得分68.94分；2007年论文学生共162人，平均得分69.22分。根据该校本科生毕业论文工作条例对论文打分的具体设计可以看出，论文具体考评标准包括了三个方面。指导老师主要就学生撰写过程中的表现来加以评价，也从能否独立提出论文可行性研究方案、基本概念基本理论的掌握和在论文写作过程中分析问题解决问题能力的评价；评阅老师主要从论文的内容作出评价；答辩老师主要就学生的答辩表现给出评价。通过对三方面考评得分的具体比较，发现学生在这三方面得到的分数基本保持一致。其中，文献检索、 阅读和综述能力方面、 工作量方面和毕业论文的格式规范方面的得分相对较高；基本概念理论功底、分析解决问题的能力等反映学生论文质量方面的得分相对较低，而毕业论文的创新性结论方面得分最低。
三、 财会专业毕业论文质量问题原因分析
毕业论文的质量也是衡量教学水平、学生毕业与学位资格认证的重要依据。通过论文和考评结果的具体分析，作者发现，财会专业毕业论文在专业知识的掌握、 资料的搜集方法、 研究的能力、 创新的思维、 写作的技巧、 过程的管理等多方面都存在一定的问题。
（一）学生专业理论基础较薄弱
从学生论文中可以发现，学生对论文中的基础理论知识掌握不透，对所收集的资料不求甚解，进而不能用所学理论去认识分析和解决问题。如有学生的论文论述中外会计核算规范体系的比较，但是在文章中未能界定什么是会计核算规范体系，在答辩中，也未能回答目前我国会计核算规范体系的构成等。从财会专业毕业论文选题的汇总分析中可以看到，选择本论文由无忧论文网 www.51lunwen.com 整理提供
财务会计领域研究主题的文章相对较少，会计专业性的毕业论文越来越少。其中一个重要原因，在于学生专业基础知识掌握不扎实，对于需要运用严谨的财务会计基本理论的分析运用没有把握，对于会计理论和政策改革的来龙去脉不够了解，所以采取避开这一类选题的做法。
（二）缺乏资料搜集与写作技巧的锻炼
在毕业论文中，会计数据列示不规范，会计报表不会设置，引用的资料来源不明确或者不注解，不懂得摘要、 引言和结束语的区别，论文结构前后不呼应，叙述语句不通畅，文字口语化，目录和页码也不会编制的现象也经常可见。这说明学生在学习过程中缺少专业知识信息的查阅整理能力和论文写作所必需的基础训练。
（三）缺乏创新思维
论文中的创新性方面普遍存在的问题，主要表现在观点陈旧和简单重复，缺少自己的见解。由于学生专业基础知识不够扎实，不擅长更新知识和观念，因而难以在已有的理论研究成果基础上有创新性的见解，更多的仅反映为是理论和方法的照搬。
（四）毕业论文管理环节较松懈
具体表现为，论文选题环节仅要求学生提供所选课题，缺少相应的文献检索和综述要求；中期答辩仅要求学生提供文献综述，提供论文初步的大纲；毕业论文管理条例对论文撰写过程的具体管理规定不够明确，指导老师对学生撰写论文过程控制存在一定难度。此外，众多的论文学生人数和有限的指导老师之间的比例也带来了管理的松懈。从表 3可以看到，近年来，该校财会专业指导老师人均指导毕业论文在 6-9人之间，致使毕业论文写作过程中指导老师对每一位学生各个环节的严格把关存在一定的困难。（五）社会环境对毕业论文管理造成冲击如何在保证论文教学环节质量前提下，又能为学生毕业走向社会架起桥梁之间做出合理统筹安排，是高校面临的一大难题。在毕业实习和签约实习过程中，财会专业毕业班学生经常遇到单位财务工作繁忙需要加班加点的情况，论文指导老师只有在工作日的夜晚、休息日才能联系到学生，更有毕业班学生在论文开题环节、 中期检查环节、 甚至最后答辩环节要求学校向实习和签约单位请假到学校参加论文考核，学校正常的教学环节受到了社会大环境的冲击。
四、 提高财会专业毕业论文质量的建议
提高财会专业毕业论文质量，不能仅着眼于最后一个学期的论文撰写阶段，更应该贯穿于大学四年的教学过程之中。
（一）在教学中加强论文写作锻炼和增加交流机会
针对财会专业毕业生写作基本功不够扎实的现象，学校应该在大四之前的课程教学中加入要求学生查阅文献资料、搜索财会专业信息、 撰写小论文等有针对性的措施。在大二和大三的中级财务会计和财务管理课程教学中，除了要求学生完成课程作业以外，增加对学生与课程内容相关的课程论文撰写的要求，并把课程论文成绩作为课程学习成绩的一部分，让学生在专业课学习的同时也得到写作能力的锻炼。另外，鼓励学生参加学校组织或自行组织的专业论坛等活动，增加学术交流机会。比如，该校经济管理学院自 2006年 9月在部分专业尝试的Seminar（研究学习小组）教学模式很值得推广。 该教学模式通过授课教授和讲师在课后设立研究学习小组，学生以自由参加的本论文由无忧论文网 www.51lunwen.com 整理提供
方式进行 “课外” 小班教学，通过 Seminar 的师生互动、 专题讨论、 案例分析、 社会实践、 课题研究、 论文指导等各种环节，培养学生的独立思考、 人际关系和交流能力。使学生的专业知识能够有质的飞跃，在发现、 分析、 解决问题的综合能力上有新的突破，在科学研究的方式方法上能掌握更多的技巧，为改善本科生毕业论文的薄弱环节打好基础。
（二）鼓励学生撰写应用研究型毕业论文
根据财会专业是实用型技能专业的特点，应该鼓励学生选择实习单位的具体财会实务问题为研究对象，通过对社会实践的实习调查，既可获得对社会实践的理性了解，又取得了学术论文的第一手资料，可以使论文的论述和分析言之有物。使学生所学知识和走向社会能有一个较好的衔接。这样，也可以避免学生选题的盲目性，避免学生借助包括网络在内的各种途径进行生搬硬套的抄袭，又能和毕业实习相协调。学生撰写和社会实践紧密结合的应用研究型论文，也是财会教学实践环节的延伸。根据该校财会专业的教学计划中实践教学环节的计划安排，学生在大二学年的专业课程之后有两周的财会专业实习以及实习交流和报告撰写的要求。通过实习报告的撰写，培养了学生应用专业知识分析阐述和评价实习单位财会工作的能力，能为毕业环节撰写应用研究型论文打下基础。
（三）注重对学生创新性思维的培养
对学生创新思维能力的培养，同样应体现在专业教学的全过程之中。在大二大三学年，增加对财会专业的课程论文撰写要求的同时，要着重创新思维的训练；在大四学年专门开设的财会专题讲座课程中，要把拓宽学生专业知识领域，培养学生创新性思维为主要目的。此外，积极鼓励学生参与校内创办专业期刊活动也是激发学生创造性思维的很好尝试。如该校会计 03级学生在大三年级成功出版了校内财会专业期刊 《财审苑》 ，其中汇集了学生和老师的诸多文章，有专业小论文，也有最新财经法规介绍，也有诗歌散文，这其中都有学生的才思火花在期刊上展现。这样的活动，极大地激发了学生挖掘、 发展自己的创造性思维能力的动力。
（四）加强毕业论文环节的管理
正如一门课程的教学管理应包括课程设置到教学大纲制定、教学内容和课时安排、 教学方式和考核等教学各环节一样，毕业论文的管理应重在论文写作过程的管理。该校现有的论文管理环节中，对学生的考核管理主要集中于中期答辩、 论文提交和最后答辩。作者建议，第一，增加开题管理环节。在最后一个学期毕业班学生四周实习结束后，借鉴研究生论文写作办法，增加开题报告环节，以达到结合文献综述、 实习内容和论文大纲的对选题环节的考核；第二，在论文写作过程环节，一方面强化中期答辩管理，把中期答辩的重点放在对论文内容的分析和检查上来；另一方面明确指导老师对论文工作检查的实施办法，如设置导师记录卡记录学生与指导老师见面的次数、 指导方式、 指导内容等；第三，在答辩评分环节，答辩小组的组成成员中，实行背靠背的方式，指导老师所带学生不安排在同一答辩小组，以保证论文得分更加的客观和公正；第四，增加对毕业论文的总结评估环节。在每届毕业论文工作结束后，应该组织校一级和院系一级对本届毕业论文的总结评估，校一级评估可以通过一定比例学生论文抽查方式进行；院系一级评估具体包括对本届毕业论文的选题汇总分析、 质量的个体分析、 指导工作过程的分析等，总结经验，提出对管理条例的建议，以提高下一阶段毕业论文管理工作效率。
结束语
本文通过对某高校财会专业毕业论文的分类分析，提出论文撰写是财会专业课程教学环节的延续，应该从专业教学总体设计中考虑提高学生撰写论文的能力；根据财会专业的特点，提出鼓励学生结合社会实践，在毕业论文中体现应用研究的成果。提高财会专业毕业论文质量的教学改革措施是进一步完善以培养高级会计和高级财务管理专门人才为培养目标的专业教学改革的重要组成部分，伴随着教学改革的步伐，相信该重要课题仍将需要不断的探索和研究。
【参考文献】
[1] 郑卫茂，巫珊玲，李青，甘昌盛. 经济管理类本科生毕业论文环节考核与管理研究，上海海事大学教育教学改革与研究项目. 2006年5月.
房产销售需要怎么做
要具备以下条件:一、自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 三、有心人。处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 六、要有执行力。一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 七、团队合作心。销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 八、要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作努力的虚心学习达到成功的目的一定属于你的
海南自考。成人高考。成本所需大概是多少?要注意什...
广东成人高考难度怎么样？难不难？
成人高考难度不大，只要通过了入学考试就行。这里说的“入学考试”其实就类似于以前的“中考”、“高考”，通过之后被学校录取了，就比较容易毕业。
其次，看难度的话，其实就是看考试内容和录取分数线，接下来老师会详细讲解一下“高起专”和“专升本”这两个层次的考试内容和录取分数线。
一、高起专：报考这一层次的话，就是拿大专文凭。
（1）考试内容
准备参加广东成人高考的考生，建议主攻语文，作文总分60分，一般都比较容易写，也比较容易得分。如果基础不好，毕业太久，觉得学费太贵，担心考不过的同学，可申请参与广东成考在线2020年助学计划，最高可免3年学费。经审核资格，通过后即可申请： http://jy.mshiedu.com/dist/index?id=42
（2）录取分数线
2019年广东区域录取分数线已公布，理工类、文史类、外语类、体育类、艺术类专业都是100分。但是今年报考人数激增，建议考取比分数线高20分左右。
二、专升本：报考这一层次的话，就是拿本科文凭。
（1）考试内容
准备参加广东成人高考的考生，建议主攻政治/英语，政治主要是背考点，比较容易拿分，英语如果有基础是比较容易拿分的，都是高中学的内容；专业科目都是新内容，如果备考时间太紧张的话，不建议把复习中心放在专业科。
专升本相对高升专是比较难的，建议现在开始备考，申请参与广东成考在线2020年助学计划，最高可免3年学费。经审核资格，通过后即可申请：
http://jy.mshiedu.com/dist/index?id=42
（2）录取分数线
2019年广东区域录取分数线已公布，文史、中医类、医学类、教育类、法学类：120分；理工、经管类：105分；农学类、体育类、艺术类：110分。但是今年报考人数激增，建议考取比分数线高20分左右。
三、年满25周岁还能加20分。
如果你年满25周岁，那么恭喜你了，报考又容易了很多，因为可以加20分，在广东地区报考的话，考100分左右就可以，相当于每科30多分，真的非常简单。
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